コラム 業界/企業研究

【営業の実態】営業の仕事は会社によって全然違う!キーエンス元社員に「営業の実態」を聞きました!

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(この記事は3分で読めます)

こんにちは!

冬インターンの選考や早期の本選考が本格化してきましたね。

忙しくなりますが、体調を崩さないように無理せずがんばっていきましょう!

就活生
営業って自分に合ってるのかな?
営業ってひとまとめに考えがちだけど、会社によって全然違うんだよ!
サスケ
就活生
全然違いがわからないなあ。。。
今回は元キーエンスの寿一さんにキーエンスの営業を聞いていこう!
サスケ

今回のテーマはキーエンスの働き方です。

元キーエンスの寿一さんとおさとサスケが対談している時の様子をご紹介します。

こんな疑問をお持ちの方!

  • 営業の具体的な仕事内容を知りたい方

  • 営業が自分に合っているか悩んでいる方

  • キーエンスに興味のある方

実際の業務内容は?

営業の中にも以下の2つに分けることができます。

①テレアポ
②直接訪問


このテレアポから訪問まで1人で全てやり切るのがキーエンスの営業です。

大変ですね。
営業で楽な仕事はどこにもないですよね。

テレアポって既に顧客リストはあるんですか?

はい、過去の営業マンが積み上げてきた膨大な数のリストがあります。

渡されたリストにある顧客にテレアポをどんどんかけていく感じですね。

テレアポのプロセスはどうなっているんですか?

とても単純ですよ。

膨大なリストから誰にかけるか決める。
あとはひたすら電話をかける。


以上です笑

テレアポは1日だいたい何件かけるんですか?

1日80件はかけていました。

計算してみると分かりますけど、これはすごい量ですよ笑

電話が通じる割合はどれくらいなんですか?

50%は担当者にまで繋がりますね。

大体80件電話をかけて訪問まで繋がるのは10〜15件くらいです。

訪問まで繋がるのが25%超えてるってすごいですね。

何か電話のコツとかあるんですか?

電話の時、まずはキーエンスと名前を言うことが大事ですね笑

キーエンスの商材と顧客は?

基本的にBtoBで精密機器を販売している会社です。

ざっくり分けると商材は次の3つに分かれます。

①工場内で使うセンサー
②研究所などで使う顕微鏡
③3Dプリンターやバーコードリーダー


顧客はセンサーに関しては工場など、顕微鏡に関しては研究施設や大学など、バーコードは物流系の会社などが主流です。

1回の商談で決まることもあるんですか?

1回の訪問で買ってもらえることもありますね。

それは営業テクニックが関係しているんですかね?

というよりは商品の価格帯が関係しているかもしれないです。

工場向けのセンサーにも数万から数百万までの価格帯があります。
数万のものであれば1回で買ってもらえることもありました。

配属される部署によって価格帯がある程度分かれています
自分の扱っていたものは1個当たり5万から4、50万でした。

働き方改革や労働人口減で労働時間が減ってきていて、フィールドセールスからインサイドセールスが現在のトレンドですよね。
こういう動きってキーエンスさんの中でも変化はあったんですか?

自分がいた時は無かったですね。

キーエンスは変わらずフィールドセールスを重視していると思います。

キーエンスで身につくものは?

一言でいうと「営業力」です。

キーエンスが長い間培ってきた営業の型を叩き込まれます。

SPIN営業術の本を読んで、営業マンはインプリケーションを引き出すことが大切とあったんですけど、それってどれだけ相手から潜在的なニーズを引き出せるかみたいなことだと思っていて、この認識って合ってますか?

これは僕の経験則なのでわからないですが、潜在的というよりは顕在的なニーズを軸に営業をしていました

工場の場合は既にニーズが顕在化してるケースが多いということもあるんですかね?

そうですね、顕在化してるときが営業のチャンスでもありますよね。

潜在的なニーズを引き出して営業することは少なかったです。

フィールドセールスであればアポが取れているので、ある程度需要がある可能性が高く、メリットを十分にアピールできる

インサイドセールスは興味を持ってない相手に短時間でいかに興味を持ってもらえるかというところ。

この2つで求められるスキルセットは全然違うので、学生にはそこも意識して企業を選んで欲しいですね

まとめ

今回はキーエンスの働き方についてお伝えしてきました。

会社によって営業のタイプは多種多様です。

自分が向いていると思う営業のタイプを分析してそれにあった会社を選ぶことで、企業を選ぶ軸にもなります。

ぜひこれを機に営業について調べてみてください!

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